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MAツールとは？
MA(マーケティングオートメーション)ツールとは、簡単にいうと、マーケティングプロセスを自動化し、企業のマーケティング活動を支援するツールです。マーケティング活動においては、見込み顧客の状態を把握し、一人一人にあった施策を実施していくことが大切です。元来、人が手動で管理していた見込み顧客の情報を一元管理し、さらに、そのステータスに見合った施策を、MAツール内で繰り出すことが出来る、という優れものになっています。
MAツールで出来ること
MAツールには、大きく分けて3つの機能が備わっており、それぞれ見込み顧客の獲得、管理分類、育成に大別出来ます。以下には、それぞれの項目で実際に利用可能な機能の一部を羅列しています。
1, 見込み顧客獲得
- ランディングページの作成
- フォーム作成
- Webページからの資料請求
2, 見込み顧客の管理分類
- 展示会で獲得したリード情報をインポート
- リードの一括管理
- 一定の点数を超えたら特定の情報を送信する、スコアリング機能
- 見込み顧客がどのような行動をしているか把握する、トラッキング機能
3, 見込み顧客の育成
- セグメントごとに必要な情報をメール送付する、セグメントメール送信機能
- レコメンド機能
- CRM（顧客関係管理システム）やSFA（営業支援システム）と連携
MAツールを使いこなせていない理由
①シナリオ設計の不足
マーケティングにおけるシナリオとは、見込み顧客に、自社サービス/商品をコンバージョンしてもらうためのシナリオと考えることが出来ます。シナリオを作成するには、商品/サービスを利用して欲しいペルソナを作成し、ペルソナがコンバージョンまでに歩む道筋であるカスタマージャーニーマップを作成することが必要になります。
シナリオの設計不足は、ペルソナやカスタマージャーニーが正確に設計されていないことが理由として考えられます。MAツールは、人が元来行っていた時間のかかる作業を効率化する便利なツールですが、向かうべき方向や道筋が定まっていないと、まさに宝の持ち腐れになってしまうため、注意が必要です。
②人的リソース不足
マーケティングオートメーションを実現していくためには、十分な人的リソースが必要です。充実したコンテンツの作成から、最適なWebサイトの設計、全体的な戦略設計など、見込み顧客と効果的なやりとりをするためには必要な業務はたくさんあります。社内のリソースが圧迫している状態ですと、せっかくMAツールで効率化していても、効果的に進めていくことが困難になってしまいます。
③知識不足
MAツールをせっかく導入しても、マーケティング活動に関する用語や知識が不足していると、扱いきれない可能性があります。リードの分析や、リードに適した施策を打ち出すことが必要になるので、マーケティングに関する知識が必要になります。
④リード数の不足
MAツールを効果的に利用するためには、多くのリードが必要です。
獲得しているリード数が、100件程度の場合、MAツールを導入してもそれほど効果は得られないでしょう。リードのうち、次のステップの状態に進んでくれそうなリードの割合は、ほんの数％ほどです。少なくとも、1000件程度のリード情報がある状態でMAツールを導入することをおすすめします。
⑤Webサイトのコンテンツ不足
見込み顧客が商品やサービスに興味を持っても、自社のWebサイトが分かりづらかったり、十分な情報が記載されていないと、うまく訴求することは出来ません。そのため、マーケティング活動において、自社のWebサイトが充実していることは絶対条件と言うことが出来ます。まずは、自社サイトに見込み顧客が興味を持ってくれるような、十分な質と量のコンテンツがあるかを確認しましょう。
対処法とは？
(1)Webコンサル会社に依頼し、適切なペルソナとカスタマージャーニーマップを設定する
まずは社内で、売り出したい商品/サービスを購入してくれるペルソナを設定しましょう。
ペルソナの設定が完了した後、商品/サービスの認知から購入/契約に至るまでの道筋となる、カスタマージャーニーマップを設計していきます。
ペルソナやカスタマージャーニー設計に不安がある場合や、設定方法が分からない場合は、Webコンサル会社に依頼して見ましょう。
Outwork運営企業はWebコンサル事業も行っておりますのでお気軽にご相談ください。
(2)リード数をとにかく増やす
リード数の不足に関しては、海外では企業がリード情報を購入して使用することが許可されていますが、日本では個人情報保護法によって規制されているため購入は出来ません。
新しいコンテンツの実施や、テレアポ、オンライン展示会に参加することによって、リード数を増やすことが出来るでしょう。
(3)制作作業代行サービスを併用する
それ以外の原因に対しては、制作作業代行サービスの利用によって解決することができます。
②人的リソース不足
③知識不足
⑤Webサイトのコンテンツ不足
これらの問題には共通している原因は「リソース不足」です。
人的リソースの不足はそのままの意味ですが、知識不足は、マーケティングに優れた人材の不足、または社内リソースの不足により、知識を蓄える時間がないことにつながります。そして、Webサイトのコンテンツが不足している根本的な原因も、コンテンツを充実させる人員の不足にあります。
制作作業代行サービスとは、アウトソーシングの一種です。社内リソースの不足時、制作作業代行サービスのようなアウトソーシングサービスを利用することによって、社内のリソース不足を解消することが出来ます。これにより、MAツールがうまく使いこなせないの根本原因である「リソース不足」を解消することが出来ます！
また、アウトソーシングには、幅広い業務を代行してくれる制作作業代行サービスだけでなく、記事制作代行やWebサイト更新代行など、一つの分野に特化した代行サービスも存在します。自社の不足しているリソースにあったサービスを選択し、MAツールと代行サービスで、より効果的なマーケティング施策を行いましょう！
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終わりに
弊社の制作作業代行サービスOutwork(アウトワーク)は、バナー制作やパワポ制作の制作分野から、Webサイト更新や、データ入力などのWeb分野まで、あらゆる分野の代行が可能です。加えて、MAツールに関する代行も承っており、MAツールへのリストのインポートや、所定のデータをレポート化、決められたフローに基づく運用を行ないます。
MAツールとOutworkを併用し、MAツールを最大限活かしましょう！